每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜張益銘    

“我是一名退休工人，只想安穩(wěn)存一筆養(yǎng)老錢，沒想到被推薦了這類保險產(chǎn)品，如今急需用錢卻無法支取，退保還要承擔(dān)本金損失?！币幻居媱澯?0萬元配置穩(wěn)健理財產(chǎn)品的消費者，投保一年后才發(fā)現(xiàn)，所持有的是一款10年期、年繳保費30萬元的終身壽險，保費遠超其實際承受能力。

這位消費者的遭遇，正是當(dāng)前保險市場產(chǎn)品適配性不足投訴的典型縮影。該消費者僅依靠固定退休金維持生活，收入水平有限，而銷售人員在投保過程中，虛構(gòu)其年收入與聯(lián)系地址，通過不實信息誤導(dǎo)完成承保，嚴(yán)重違背銷售適當(dāng)性原則。

3月27日，涵蓋銀行、理財、信托、保險資管等領(lǐng)域的五份金融產(chǎn)品適當(dāng)性管理自律規(guī)范正式發(fā)布，其中保險產(chǎn)品適當(dāng)性管理更具特殊性。根據(jù)規(guī)范要求，保險公司需建立全流程適配管理機制：一方面要對保險產(chǎn)品按復(fù)雜程度分類、劃分風(fēng)險等級，另一方面需通過“適當(dāng)性評估問卷”，從消費者財務(wù)狀況、風(fēng)險承受能力、已有保障覆蓋等維度完成評估，嚴(yán)禁欺騙、誤導(dǎo)投保人購買與其風(fēng)險承受能力不匹配的產(chǎn)品。

值得注意的是，自律規(guī)范實施時間明確為7月1日，距今不足3個月?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者（下稱每經(jīng)記者）調(diào)研發(fā)現(xiàn)，保險公司落地執(zhí)行進度不一，有險企已上線相應(yīng)系統(tǒng)，客戶投保時需填寫“適當(dāng)性評估問卷”。一位保險業(yè)內(nèi)人士告訴每經(jīng)記者：“目前各險企均按照監(jiān)管要求開展客戶評估工作，具體執(zhí)行細則由公司自主制定，部分機構(gòu)的審核標(biāo)準(zhǔn)更為嚴(yán)格。整體來看，消費者權(quán)益保障力度切實增強?！?/p>

險企執(zhí)行進度分化，部分機構(gòu)已先行落地客戶評估

中國保險行業(yè)協(xié)會近日發(fā)布《保險產(chǎn)品適當(dāng)性管理自律規(guī)范》，以“賣者盡責(zé)”為出發(fā)點，通過構(gòu)建覆蓋產(chǎn)品、人員、客戶、銷售、內(nèi)控的全鏈條自律框架，致力于從源頭上化解銷售誤導(dǎo)與產(chǎn)品錯配風(fēng)險，提升銷售行為的專業(yè)性和規(guī)范性。

每經(jīng)記者從多家保險公司代理人處獲悉，保險公司落地執(zhí)行進度不一，有險企已上線相應(yīng)系統(tǒng)，客戶投保時需填寫“適當(dāng)性評估問卷”，各家險企此類問卷設(shè)計的復(fù)雜程度不盡相同。

有合資壽險公司代理人在受訪時告訴每經(jīng)記者，公司從3月份開始讓客戶填寫“適當(dāng)性評估問卷”，其坦言此舉增加了銷售流程的復(fù)雜度，“很多客戶不知道該怎么填寫”。不過，也有外資背景的壽險公司代理人則表示，該公司的問卷設(shè)計比較簡單，在投保時根據(jù)客戶的情況詢問客戶幾個問題即可。此外，一家頭部險企代理人對記者表示，公司還未就適當(dāng)性管理開展宣導(dǎo)，客戶投保目前仍按照過往流程。

一位險企人士在受訪時對每經(jīng)記者表示，保險公司面對客戶的風(fēng)險評估，比銀行等其他金融機構(gòu)的要求會更多，根據(jù)適當(dāng)性管理要求，客戶每一次買保險之前都要通過問卷或者其他形式，確認(rèn)回答投保需求等內(nèi)容，不同公司做評估問卷設(shè)計存在差異化，有的執(zhí)行尺度更為嚴(yán)格，初衷是出于對消費者權(quán)益的保護。

該人士還透露，作為較早開展適當(dāng)性管理工作的保險機構(gòu)，在3月底自律規(guī)范細則落地后，公司正在根據(jù)最新細節(jié)做流程優(yōu)化，在監(jiān)管要求下盡量提升客戶投保體驗。

根據(jù)自律規(guī)范要求，保險機構(gòu)對客戶保險需求及財務(wù)支付水平、風(fēng)險承受能力評估，可以采用線下營業(yè)網(wǎng)點或線上電子化渠道填寫問卷的方式進行。投保人保險需求、財務(wù)支付水平、風(fēng)險承受能力評估結(jié)果有效期原則上為12個月；超過12個月未評估或者投保人主動告知存在可能影響保險需求、財務(wù)支付水平、風(fēng)險承受能力情況的，保險機構(gòu)再次銷售保險產(chǎn)品時，應(yīng)當(dāng)對投保人重新進行評估。

產(chǎn)品分級陸續(xù)完成，銷售人員資質(zhì)分級仍待推進

每經(jīng)記者查閱各家險企官網(wǎng)注意到，截至目前，部分險企已披露產(chǎn)品分類情況，以上市壽險公司為例，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、太平人壽、陽光人壽、友邦人壽等公司均已披露產(chǎn)品分類結(jié)果。此外，尚未披露產(chǎn)品分類情況的公司以中小險企為主。

根據(jù)自律規(guī)范，保險機構(gòu)應(yīng)當(dāng)綜合考慮保險產(chǎn)品設(shè)計類型、產(chǎn)品保障責(zé)任、保險期間等保險產(chǎn)品復(fù)雜程度及保單利益是否確定，對保險產(chǎn)品進行分類，人身保險產(chǎn)品劃分為P1至P5五類。對于P4、P5類的投連險、變額年金險、非保本型商業(yè)養(yǎng)老金等利益浮動的保險產(chǎn)品，由低到高至少分為五級，參考名稱分別為R1（低風(fēng)險）、R2（中低風(fēng)險）、R3（中風(fēng)險）、R4（中高風(fēng)險）和R5（高風(fēng)險）。

每經(jīng)記者還注意到，截至目前，太平人壽、友邦人壽、大都會人壽等多家險企已披露旗下投連險賬戶的分級結(jié)果。

據(jù)悉，保險機構(gòu)應(yīng)當(dāng)根據(jù)本機構(gòu)及投保人實際情況，確定其投保人風(fēng)險承受能力等級與保險產(chǎn)品及其投資賬戶風(fēng)險等級的適當(dāng)性匹配規(guī)則。以下行為被明確禁止：在已進行保險投保人適當(dāng)性評估后，主動推介風(fēng)險等級高于投保人風(fēng)險承受能力的產(chǎn)品，欺騙、誤導(dǎo)投保人購買不具備適當(dāng)性的產(chǎn)品。

舉例而言，根據(jù)適當(dāng)性匹配規(guī)則，C2（穩(wěn)健性）級投保人匹配R2、R1級的保險產(chǎn)品、投資賬戶，這意味著，如果客戶的風(fēng)險評估結(jié)果為C1（謹(jǐn)慎型）或C2，則不得向其推薦R3類的分紅型人身險、分紅型年金險、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險等保險產(chǎn)品。

此外，自律規(guī)范還要求建立保險銷售人員資質(zhì)分級管理體系，應(yīng)以銷售人員的保險知識、誠信合規(guī)守法記錄、銷售履歷等為主要標(biāo)準(zhǔn)進行分級，與保險產(chǎn)品分類分級管理制度相銜接。

每經(jīng)記者了解到，新規(guī)對銷售分級提出了更細致的要求。不過，從目前市場調(diào)研來看，險企的銷售人員分級尚未落地。根據(jù)自律規(guī)范，中國保險行業(yè)協(xié)會根據(jù)市場實際情況，指導(dǎo)并規(guī)范保險機構(gòu)制定和實施與銷售人員能力等級相匹配的產(chǎn)品銷售授權(quán)管理機制，穩(wěn)步推進保險產(chǎn)品銷售授權(quán)和預(yù)授權(quán)。

中介代銷同步適配，適當(dāng)性管理全場景落地提速

對于保險公司委托代理銷售保險產(chǎn)品的，適當(dāng)性管理如何落地？北京德和衡律師事務(wù)所高級合伙人陳勁松在受訪時表示，根據(jù)《金融機構(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)性管理辦法》的相關(guān)規(guī)定，保險公司應(yīng)當(dāng)提供相關(guān)保險產(chǎn)品的適當(dāng)性管理標(biāo)準(zhǔn)和要求、產(chǎn)品的分類分級及考慮因素等信息。代理銷售機構(gòu)應(yīng)當(dāng)履行客戶評估、適當(dāng)性匹配等適當(dāng)性義務(wù)，履行保險銷售人員分級管理相關(guān)要求。代理銷售機構(gòu)應(yīng)當(dāng)將保險產(chǎn)品適當(dāng)性評估結(jié)果傳輸給保險公司。代理銷售機構(gòu)不能回傳評估結(jié)果的，應(yīng)指導(dǎo)客戶在保險公司官方平臺完成測評后進行投保。

“為避免對客戶重復(fù)測評，銀行、證券等代理銷售機構(gòu)可使用本行或本證券等客戶風(fēng)險承受能力測評結(jié)果，用于推介、銷售P4、P5類保險產(chǎn)品?！标悇潘煞Q。

慧擇保險經(jīng)紀(jì)法務(wù)合規(guī)負(fù)責(zé)人葉海波告訴記者，目前公司已按照《金融機構(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)性管理辦法》和合作保險公司的要求，在保險產(chǎn)品的投保流程中嵌入“適當(dāng)性評估問卷”，對投保人開展適當(dāng)性評估。本次自律規(guī)范下發(fā)后，公司將根據(jù)自律規(guī)范的要求，參照自律規(guī)范中提供的“保險產(chǎn)品適當(dāng)性評估問卷”模板，對公司已在執(zhí)行的問卷內(nèi)容進行調(diào)整和優(yōu)化，確保符合適當(dāng)性管理規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。

手回保險代理相關(guān)負(fù)責(zé)人對每經(jīng)記者表示，公司已依據(jù)新規(guī)，并結(jié)合與保險公司的實際業(yè)務(wù)規(guī)范完成相應(yīng)調(diào)整。該負(fù)責(zé)人提到，目前“適當(dāng)性評估問卷”在不同保險公司之間存在操作方案上的差異。其同時建議，若能統(tǒng)一相關(guān)細節(jié)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并按照平臺統(tǒng)一邏輯完成問卷確認(rèn)，將有助于客戶在單一平臺實現(xiàn)更順暢的投保流程。

“我們認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)投保流程中，‘適當(dāng)性評估問卷’的核心設(shè)計思路要兼顧合規(guī)和體驗?！比~海波指出，可以考慮從以下四個方面優(yōu)化流程設(shè)計。

第一，精簡問卷答題題量，根據(jù)投保人選擇投保的產(chǎn)品來提供題目，做到非必要不詢問。如擬投保的保險產(chǎn)品僅為重疾險，則不需要在問卷中加入風(fēng)險承受能力評估（P4、P5類產(chǎn)品需要）的題目。

第二，優(yōu)化問卷問題用語，保證問卷的提問內(nèi)容通俗易懂，如在對投保人購買需求的詢問中，可以使用“您想通過這份保險，主要解決哪方面的擔(dān)心？A.保障家人：萬一發(fā)生身故或全殘，能給家人留下一筆錢，保障他們的生活??”該類表述，降低客戶的理解成本。

第三，優(yōu)先采用選擇題形式，投保人不用打字，點選即可完成，針對移動端的體驗會更加友好。同時選擇題答案可控、邊界清晰，也不會出現(xiàn)無法識別的內(nèi)容。

第四，結(jié)合歷史客戶信息預(yù)填寫，如客戶在平臺有過歷史投保信息，可以直接調(diào)取使用和填寫，客戶只需核對、修改、確認(rèn)，無需重復(fù)輸入。

談及行業(yè)影響，葉海波分析指出，短期內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)將面臨一定壓力。具體來看，系統(tǒng)功能改造將直接推高技術(shù)投入成本；銷售人員分級分類管理或?qū)⒁l(fā)隊伍架構(gòu)重組；而適當(dāng)性評估問卷的全面嵌入，也可能對投保轉(zhuǎn)化效率形成一定抑制。不過從長期來看，合規(guī)的保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)能夠憑借專業(yè)能力與系統(tǒng)優(yōu)勢擴大市場份額，優(yōu)化市場競爭格局；也能夠通過適當(dāng)性評估來精準(zhǔn)匹配客戶需求，降低保險銷售糾紛，增進客戶對保險的信任，提升長期復(fù)購率與客戶生命周期價值。

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